Verhandlungen erfolgreich gestalten

Ein Training für Mitarbeiter der Immobilien­wirtschaft

In der Wohnungswirtschaft gehört „Verhandeln“ zu den Schlüsselkompetenzen: So werden z.B. mit Handwerksbetrieben, Reinigungsfirmen und Gärtnereien Preise und Leistungen ver­han­delt. Makler verhandeln natürlich Preise von Miet- und Kaufobjekten. Aber auch mit Mietern wird verhandelt über die Rückzahlung von Mietschulden, über den Umfang der Badsanierung oder über die Renovierungsleistung des Mieters bei Auszug. Schließlich wird im internen Ablauf von Wohnungsunternehmen zwischen Führungskräften über Organisatorisches, den Personal- und Mitteleinsatz und über Zuständigkeiten verhandelt.

Das Durchsetzen der eigenen Interessen erfordert es, taktische Fehler zu vermeiden: So gehen viele Verhandler mit den Ziel ins Gespräch, „sich irgendwie zu einigen“. Oft auch werden Ver­hand­lungen unter Zeitdruck geführt: Ungeduld führt dann zu kostspieligen und ärgerlichen Fehlern. Hilfreich hingegen ist es, die roten und grünen Knöpfe des Verhandlungspartners zu drücken, Verhandeln und Entscheiden sauber zu trennen, gut zu ködern und gezielt „heiße“, „warme“ und „kalte Zonen“ ins Gespräch einzubauen.

In diesem Training lernen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus der Wohnungs­wirt­schaft, welche Taktiken, Strategien und welches Gesprächsverhalten zu guten Ergeb­nissen in Ver­handlungen verhelfen. Sie haben in diesem Training die Gelegenheit zur Reflexion Ihrer Gesprächspraxis und ihrer Wirkung auf Verhandlungs­partner.

Themen

  • Welcher Verhandlungstyp bin ich?
  • Für wen spielt die Zeit?
  • Fahrplan für Verhandlungen
  • Rollenaufteilung im eigenen Verhandlungsteam
  • Das eigene Auftreten
  • Starte mit „Nein!“
  • Rote und grüne Knöpfe
  • Welches Thema wann?
  • Wann reden, wann schweigen?
  • Köder- und Ankereffekt
  • Fuß-in-die-Tür- und Mit-der-Tür-ins-Haus-Technik
  • Klären, Binden, Verabreden

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